„Nicht jedes Unternehmen schöpft bis zur Übergabe alle Möglichkeiten aus“

Viele mittelständische Unternehmen in Deutschland sind wirtschaftlich gesund und stehen dennoch vor der Frage: Wer führt das Unternehmen weiter, wenn die Inhaberin oder der Inhaber aussteigt? Tembo Search Partners hat daraus ein Geschäftsmodell gemacht. Gemeinsam erwerben sie in Zusammenarbeit mit ihrem Investorenkreis Unternehmen im Small-Cap-Bereich und bringen einen Nachfolgeunternehmer ins Unternehmen. Christian Gieger, Partner bei Tembo, erklärt, wie das Modell funktioniert und welche Vorteile sich für die einzelnen Parteien ergeben.  

Welchen Ansatz verfolgen Sie bei Nachfolgelösungen im Mittelstand?

Wir suchen gesunde und profitable Unternehmen, bei denen nicht das Geschäftsmodell die zentrale Herausforderung ist, sondern die ungelöste Nachfolge. Das ist ein wichtiger Unterschied: Wir sind kein Restrukturierungsinvestor und auch kein klassischer Buy-and-Build-Investor. 

Für uns ist Plattforminvestment das Schlüsselwort, jedes Unternehmen muss wirtschaftlich für sich allein überzeugen und mit einem stabilen Business Case zu uns kommen. Wir betrachten und entscheiden über jeden Fall sehr individuell und im Vordergrund steht – neben Gesundheit und Profitabilität – jederzeit die ungelöste Nachfolge. 

Konkret geht es also um personenbezogene Transaktionen im kleineren Mittelstand: profitable Unternehmen mit hoher Umsatzqualität und idealerweise ohne Abhängigkeit von einzelnen Großkunden. Wenn die bisherige Eigentümerschaft mit dem Verkauf ausscheidet, bringen wir eine erfahrene Unternehmerpersönlichkeit als geschäftsführenden Gesellschafter ein oder beteiligen die bestehende Führungsmannschaft am Unternehmen. So bleibt die mittelständische Eigentümer- und Führungsstruktur im Kern erhalten, während unsere Investoren Kapital, Erfahrung und Netzwerke beisteuern.

Wie funktioniert das Search-Fund-Modell konkret und was unterscheidet es von klassischen Investoren- oder Private-Equity-Ansätzen? 

Beim klassischen Search Fund sucht sich eine Einzelperson zunächst eine Gruppe von zehn bis zwanzig Investoren, die jeweils kleinere Beträge bereitstellen – insgesamt etwa 500 – 600.000 Euro. Mit diesem Kapital hat man dann rund zwei Jahre Zeit, ein passendes Unternehmen zu finden und mit Hilfe derselben Investoren zu übernehmen. Für viele ist das ein alternativer Weg ins Unternehmertum, ohne selbst gründen zu müssen.

Wir setzen da schon früher an und übernehmen das Sourcing selbst, identifizieren geeignete Unternehmen und gehen dann gezielt auf einzelne Kandidaten zu, um sie ins Unternehmen zu bringen. Anschließend begleiten wir die Nachfolge dauerhaft als Sparringspartner in strategischen Fragen und im Austausch mit den Finanzierungspartnern.

Gegenüber Private Equity gibt es zwei wesentliche Unterschiede. Zunächst unsere Struktur, wir arbeiten Deal-by-Deal und nicht aus bestehenden Fonds. Unsere Investoren entscheiden bei jeder Transaktion neu und sie bringen im besten Fall einen Industriefokus mit, sodass sie ihre Erfahrung zusätzlich in das erworbene Unternehmen einbringen können. Man könnte uns insofern als Independent Sponsor bezeichnen: Wir holen das Kapital jeweils aus unserem eigenen Investorenkreis. Ferner unterscheiden wir uns in der Beteiligung des Managements: Die eingesetzte Geschäftsführung kann über verschiedene Tranchen und ohne signifikanten eigenen Kapitaleinsatz bis zu 20% des Eigenkapitals erwerben. Das ist substanziell – und es sorgt dafür, dass das Unternehmen langfristig wie das eigene geführt wird. Klassische Private Equity Strukturen sind für diesen Small-Cap-Bereich meist nicht passend.

Was macht für Sie eine gute Nachfolgelösung für den deutschen Mittelstand aus und worauf achten Sie bei der Auswahl passender Unternehmen und Unternehmer:innen? 

Eine gute Lösung ist immer die, die zum Unternehmen passt, das heißt sowohl zu seiner Kultur als auch zu seiner wirtschaftlichen Situation. Dazu gehören eine geeignete Unternehmerpersönlichkeit, geduldiges Kapital und eine Finanzierung, die ausreichend Spielraum für langfristige Entwicklungen lässt. Bei uns im kleineren Mittelstand steht eher die langfristige Geschäftsentwicklung im Vordergrund und nicht der kurzfristige Exit nach drei oder vier Jahren.

In der Praxis beobachten wir häufig, dass Unternehmer irgendwann ihre „Wohlfühlgröße“ finden und an diesem Punkt stehen bleiben und das ist auch durchaus verständlich. Nicht jedes Unternehmen schöpft bis zur Übergabe alle Möglichkeiten aus – bei Wachstum wie bei Effizienz. Genau dort wollen wir ansetzen und die Unternehmen weiterentwickeln. Wachstum ist uns wichtig, es darf aber nicht durch Exit-Druck oder eine zu enge Finanzierungsstruktur erzwungen werden.

Worauf achten Sie bei der Auswahl passender Unternehmen und Unternehmer:innen?

Auf Unternehmensseite suchen wir etablierte, profitable Unternehmen mit guter Substanz und tragfähigen Wachstumsmöglichkeiten. Wichtig sind stabile Cashflows, eine hohe Umsatzqualität, eine begrenzte Kundenkonzentration sowie ein überschaubarer Investitions- und Working-Capital-Bedarf. Besonders interessant sind für uns führende Anbieter in klar abgegrenzten Nischen.

Auf der Personenseite kommen unsere Nachfolgeunternehmer in der Regel aus der Altersgruppe 35+ und haben bereits operative Führungserfahrung. Entscheidend sind persönliche Reife und die Eignung für die konkrete Unternehmenssituation – die persönliche Einstellung zählt hier manchmal mehr als der Lebenslauf, deshalb loten wir Profile und die dahinterliegende Motivation immer individuell aus. 

Wie gestalten Sie die Zusammenarbeit mit externen Akteuren wie M&A-Beratern, Anwälten, Finanzierungspartnern und Steuerberatern in einer laufenden Transaktion?

In diesem Punkt sind wir einem klassischen Private-Equity-Haus sehr ähnlich. Wir arbeiten mit einer Vielzahl von M&A-Beratern, Kanzleien, Steuerberatern, Investoren und Finanzierern zusammen und können auch in kompetitiven M&A-Prozessen mitbieten. Wir bringen eine professionelle Transaktionsdokumentation mit an den Tisch und neben dem Eigenkapital auch eine wettbewerbsfähige Bankenfinanzierung.

Unsere Aufgabe ist es, den Prozess zu steuern, eine für Käufer- und Verkäuferseite tragfähige Kaufpreisstruktur zu entwickeln und eine verlässliche Eigen- und Fremdfinanzierung sicherzustellen. Gerade in einer persönlichen Nachfolgesituation ist eine hochwertige Umsetzung entscheidend, um das Vertrauen aller Beteiligten zu erhalten.

Was schätzen Sie an der Zusammenarbeit mit unseren NORD/LB Kolleg:innen? 

Wir haben unsere bislang größte Transaktion gemeinsam umgesetzt und die NORD/LB als verlässlichen, flexiblen und professionellen Finanzierungspartner erlebt. Besonders wichtig waren für uns die klare Kommunikation, die hohe Transparenz und die schnelle Herbeiführung einer belastbaren Finanzierungsentscheidung. Diese Handlungsfähigkeit hat den Abschluss der Transaktion am Ende erst möglich gemacht.

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